刀具企业不应该放弃中小热熔钻客户

区域性大型行业展会上亮相的刀具企业渐少，小用户采购量太少还得自己取货……近期，记者发现，在一些展会现场，亮相的刀具企业比以往少了许多。与此同时，许多中小用户反映，与机床企业积极上门推销相比，刀具企业要显得“傲慢”得多。对此，业内人士指出，之所以出现这种现象，主要是因为市场变淡，企业运行更加困难，再加上行业竞争激烈，规模不大的刀具企业参展热情也随之降温，对待小用户也开始精打细算。相关专家指出，小用户群也是一个很大的市场，刀具企业在重视大客户的同时，不应该放弃中小客户。
“现在买热熔钻头刀具挺费事的，还得定期自己往市场上跑，有的厂家嫌订的货太少，根本不送货。”3月初，山东一家五金加工企业的负责人胡先生向记者抱怨道。记者了解到，胡先生的企业生产规模不大，由于刀具消耗量不是很大，最近甚至都没有刀具企业的销售人员上门推销。无奈之之下，胡先生只好隔一段时间亲自跑到市场上采购一次。“真奇怪，现在各行各业基本上都是买方市场，没想到这些刀具企业这么不把我们这些小企业当回事。”胡先生认为，与机床企业的积极推销相比，刀具企业的“冷漠”，让他觉得有些不可思议。
记者在采访中发现，不仅刀具企业对小用户不太“感冒”，就是一些区域性的展会，露面的刀具企业也开始变少了。今年年初举行的几场区域性行业展会上，记者现场发现，参展的刀具企业屈指可数。与此形成对比的是，在北京等地举办的国际性展会上，参展的刀具企业就非常多。在某展会现场，记者遇到了多位专程来采购刀具的企业负责人，令他们感到失望的是，参展的刀具企业少得可怜，“真奇怪啊，这么多卖机床的，卖刀具的企业却这么少。”一家企业负责人说。

   “其实，每年在展会举行前期，我们都会多次向一些刀具企业发出邀请，遗憾的是，许多企业近年来对参加区域性展览越来越缺乏热情。”一家展会主办方工作人员透露。他向记者坦言，其实，每年的行业展会，都有许多专业观众到现场采购刀具，包括区域性的刀具消费大户也往往会受邀到现场参观，但由于参展的刀具企业不是很多，企业选择的余地并不大。
   “希望这些刀具企业重视中小客户的存在，能越来越多地出现在展会现场。”盯住大户无暇顾及小客户刀具企业为何参展积极性不高，甚至对用户厚此薄彼？采访中，一位展会举办方工作人员指出，根本原因还是许多刀具企业喜欢“傍”大用户。他说，目前不少刀具企业喜欢跟踪大客户，对一些大的用户，有的甚至还派驻工程师上门服务。
   相反，对一些用量不是很大的客户，相对来说不是那么积极。此外，热熔钻刀具企业多数采取代理商制，负责各个区域的代理商，往往只需要谈下几家大用户，就足够让他们过上很滋润的日子，因此小用户对他们来说显得可有可无。株洲市热钻工贸有限公司陈经理分析，出现这种现象，主要还是受到市场因素的影响。
“那些知名热熔钻头刀具企业销售网络基本上已覆盖到主要城市，他们可能更关注一些全国性的展会，而那些规模稍小的企业，则由于受到利润压缩的原因，四处参展的积极性不是太高。”至于为何许多刀具企业不太重视小用户，包艳乐认为，这要看具体情况，“不管你是大客户，还是小客户，只要有利润，能及时付款，就是好客户。